コンサルに騙されるな、絶対失敗するPDCA

コンサルに騙されるな、絶対失敗するPDCA

多くの会社が自社の商品に自身があるが、うまく商品の良さを伝えきれていないと感じているでしょう。
もし、自社分析を行う事で自社の弱みを逆に強みに変える施策があるのであれば、どんなにすばらしいでしょうか?

PDCA理解した社長さんは、善は急げとPDCAをスタートさせる会議をスケジュールするでしょう。

しかし浮かれていてはいけません、自社で行うPDCAは8割方失敗するという苦々しいデータも御座います。

PDCAとは
PDCA(PDCA cycle、plan-do-check-act)は、生産や品質管理などの継続的改善ステップ。 Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の 4段階を繰り返すことによって、業務改善を行う通説です。

自社でPDCAを行う事が悪いのでは無く、一番最初が間違っているという事です。
上司からいきなり「売れる計画を作れ」と言われても何をやったらいいか分かりませんよね?
トゥルーミンモデルの概念を例にプラン(主張)には必ず、根拠(事実)が必要です。

根拠が無ければ、あなたの主張に未来性が見えず、結局計画は頓挫してしまうでしょう。

もちろん、PDCAを今からやろうという会社に根拠を導き出させるのは非常に困難ですし、待ってたらいつまでたっても答えは出ません。

そこで「まず最初は専門のプロに頼もう」と会議で決定したとしましょう。
いざコンサルタントを探すにしても、どこに頼めばいいのか最善は何かという壁にぶつかります。

PDCAを自社で回したいが、その最初となるコンサルタントはどこにするでしょうか?
いくつか選択しを提示いたします。

・ブランディング
・ウェブ広告
・ウェブ解析
・SEO改善
・ウェブ制作

実に悩ましい事でしょう。
「これからITに力を入れるぞ」という企業には答えが無いように見えるかもしれません。
仮に選んだところで、上司に「それが最善か?」と聞かれて「ぐ……っ」となっている様では、いけません。

もしかすると多くの方がブランディングを選ぶかもしれませんね、だって上手く商品の良さを伝えるにしても伝え方次第で変わってしまいます。
上司からの最善かどうかの質問にもこれならにっこり「ハイ!そうです!」と言えるかもしれません。

ですが、ブランディングでもありません。

重要な点を忘れています。
なぜなら「相手は誰なのか」によって、成約率を上げる為の伝え方は180°変わります。
若い層には親近感を持って、年配者には安全性や、高級感の演出もいいでしょう。
教育系は、少し複雑でサービス提供は子供たちですが、その支払いをするのは親御さんなので、子供を任せられる会社かという点で見られるのであれば、必要なのは料金だけではなく、その会社の信頼性です。

若い層にエイジングケア商品を高値で売りつけるのはどんなコンサルタントにも不可能です。

ユーザー層に合致しない計画は必ず失敗します。
自社の商品ごとの顧客層、商品ごとのUSPに合致する層はどこかを見極めましょう。

PDCAの欠陥、一番最初にやるべきことはプラン(計画)じゃなかった

回答を前に遠回りしている様に見えますが、とても重要なお話です。
実は、コンサルやITソリューションとしてPDCAを語る会社のほとんどが間違い(意図的かも)を犯しています。

なぜなら、PDCAの一番最初は「P」では無いのです。

いいですか?すごく大事な事です。

PDCAは(plan-do-check-act)ですが、実はこの形には一番最初に限り大きな欠陥があります。
この欠陥が8割のPDCA失敗を起こす引き金となっており、技術の無いプランナーに無駄なコンサル費をはらう原因になります。

PDCAに絶対必要な指標

当然PDCAの「P」はPlan(計画)ですが、このプランには絶対に必要な指標があります。
Plan(計画)を構築するために必要なのが貴方の「通販サイト、公式サイト」に訪れる「ユーザー像」です。

下記はユーザー像を特定する8つの質問です。

・どこから?オーガニック検索?広告流入?SNS?
・年齢は?
・性別は?
・アクセスの多い時間帯は?
・商品購入やお問合せの多い時間帯は?
・売れ筋の商品は?
・新規ユーザーが多い?再訪問が多い?
・どの商品ページへの流入が一番多い?

上記をすぐに答えられるでしょうか?
もしこたえられるというのであれば、あなたの会社はすぐにでもPDCAの施策に乗り出せるはずです。
でも、一つでも分からない項目があれば、貴社でプラン設計を行うべきではありません。

ノウハウだけのコンサルにご注意!

ノウハウだけのプランナーにありがちな事ですが、企業のUSPごとに施策が異なると説明しておきながら、そのデータドリブンとして貴社のデータを見ずに他社や外国企業の話をするプランナーは門前払いしてください。
証拠にこういうプランナーは、アナリティクスやサーチコンソールなどの解析ツールのアカウントを共有してくれ、など言わないはずです。

実は、ウェブマーケティングの解析は専門のプロにとっても顧客や企業カテゴリ、商品ごとに異なるので、テンプレート化が難しく骨の折れる作業なのです。

生半可なプランナーであれば、その作業を嫌うはずです。

しかし、ノウハウだけのコンサルを信用してしまうのが現状の大半。

解析もしないプランナーを信用してしまうロジックですが、そのプランナーは、ある手法を取る事でトゥルーミンモデル(信用を獲得する主張ロジック)を完成させているのです。

信頼性を勝ち取る論法の一つで、施策(~をするべき)を通す為に、根拠(事実としてのデータ)論証(~だから成功する)を説明する手法です。
事実としてのデータを集めるには「解析」が必要ですが、その解析にはデータ収集するツール導入や監視など時間と手間が掛かる。

つまり彼らはその事実部分をより早く、より売りやすくするために他所の例を持って来るのです。

失敗した時の責任も軽いですし「他社での例が必ず合致するとは言えない」言いなどという逃れの機会を作ってしまっております。

この施策に意味はありません、サイト構造を変えてしまう提案であればあなたのサイト設計は取返しのつかない結果になる事だってありうるという事です。

良いコンサルを見極める一番の方法はそのコンサルが貴方の会社を片手間では無く、親身になってくれるかどうかではっきりと区別する事が可能です。

PDCAの一番最初とは?

ここまで、お話すると見えてくるPDCAの一番最初とは、「解析(Analysis)」という事です。
先ほどの「ウェブサイトに訪れるユーザー像」の必要項目というのは、実は「全て解析で得る事が可能」です。
googleアナリティクスでも結構です、最低でも1カ月、欲を言えば12カ月のデータが欲しいところです。

そこからユーザー層にあうUSPを構築しそこからプランをくみ上げていく、つまりPDCAの最適な形は。

Analysis(解析)※つまり根拠
Plan(計画)
Do(実行)
Check(評価)
Action(改善)

上記の様になります。
今まではこの計画・方針の根源となる根拠をコンサルタントの「ノウハウ」という統計参考数不明な根拠を設定し土台ぐらぐらで建築をスタートするそもそもの最初の選択の誤りが世間でPDCAが8割も失敗している理由です。

まとめ、あなたのサイトをPDCAで最適化するためにはAPDCAが必要!

使い勝手が良くなった。
いつも買っている商品がセット売りを初めてひとつずつ買っていたころよりもお得になった。
年齢ごと、以前購入した商品ごとにカテゴライズされたメルマガは、いつも楽しみにしている。

実は、ユーザーにとってはものすっご~~く簡単な事。

ユーザーを分析し、
ユーザーにとって喜ばれる事を特定し、ユーザー層毎に施策を変える!

もし貴方の計画が貴方の商品を購入する人達にとって有益な計画であれば、そのPDCAは100回やって100回とも必ず成功するでしょう。

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